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In sehr vielen Vertriebsorganisationen war in den letzten Jahren immer wieder zu erkennen, dass die besten Verkäufer eines Unternehmens, die A- Verkäufer viel mehr Umsatz erzielt haben als die C- Verkäufer. Die Spanne an Umsatzdifferenz zum A- Mitarbeiter macht bis zu 70 Prozent und mehr aus. Diese Betrachtung wird durch die Talentry IQP Studie von 2017 bestätigt. Hier wurde ein Median (Mittel- wert) als Minderleistung von C-Verkäufern in Höhe von 235.000 EUR ermittelt.

Nach der CEO Survey Studie 2020 wird das Kompetenzmanagement zum strategischen Faktor. Neben externen Bedrohungen sehen die CEOs die Verfügbarkeit von Kernkompetenzen als größten internen Engpassfaktor.

Deshalb ist das Kompetenzmanagement eine Kernaufgabe der Vertriebsführung mit dem Fokus, die richtigen Mitarbeitenden zum richtigen Zeitpunkt, passend zur Vertriebsstrategie, zur Verfügung zu stellen. Das Definieren, Analysieren und Entwickeln von Kompetenzen ist einer der strategischen Eckpfeiler der strategischen Vertriebsentwicklung.

Es reicht nicht mehr, aktuelle Fähigkeiten und Fertigkeiten zu kennen, zu beurteilen und zu entwickeln. Vielmehr geht es darum, zukünftige Anforderungen bereits im Vorfeld zu berücksichtigen und Veränderungen zu antizipieren.

Die wissenschaftlich fundierte Methode des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz filtert ein Set von 10- 12 Kompetenzen heraus, die außergewöhnliche Vertriebsmitarbeiter von den anderen unterscheiden und einen positiven Einfluss auf die wichtigsten Vertriebsparameter haben.

Welche Kompetenzen müssen Vertriebsmanager heutzutage mitbringen, um zum einen den Anforderungen der Kunden gerecht zu werden und um zum anderen die Digitalisierung für sich und ihre Organisation optimal zu nutzen? Welchen Einfluss hat es auf die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen?

Die Arbeitswelt steht vor einem Wandel. Speziell im Bereich Vertrieb werden Kompetenzen immer wichtiger. Es gibt unzählige Trainings und Bücher über Fähigkeiten und Techniken eines guten Verkäufers, jedoch vernachlässigen fast alle dieser Ratgeber die nötigen Vertriebskompetenzen.

Das Ziel dieser Studie ist es, zu bestimmen welche Kompetenzen die Top-Verkäufer auszeichnen. Weiter wird analysiert, welche Faktoren einen Anteil an einer überdurchschnittlichen Verkaufsperformance haben.

Um diese Fragen zu beantworten, sowie die wichtigsten Kompetenzen zu bestimmen, wurde eine Studie mit 56 Top-Verkäufern durchgeführt. So ist es gelungen die zwölf Kompetenzen zu definieren, die bei Top-Verkäufern am meisten ausgeprägt sind.

Sie möchten die Ergebnisse der Vertriebskompetenzstudie?

Er steht Ihnen hier kostenfrei zum Download zur Verfügung.