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Messung der Verkaufskompetenz

Verkaufserfolg hängt von Verhalten und Motivation ab.

Wir können noch so motiviert sein, aber um ein Spitzenverkäufer zu werden, müssen wir auch die richtigen Verkaufstechniken beherrschen. Verkaufen ist vergleichbar mit Spitzensport. Im Verkauf und im Sport entscheiden oftmals die letzten 3 bis 5 Prozent über Sieg oder Niederlage. Deshalb trainieren Spitzensportler und Spitzenverkäufer regelmäßig ihre Fähigkeiten.

Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz untersucht seit Jahren die Erfolgsfaktoren von Vertriebsorganisationen. Die Ergebnisse konnten die These untermauern, dass Vertriebserfolg auf folgenden 4 Erfolgsfaktoren basiert: 

L

Motivation

L

Verkaufsverhalten

L

Verkaufskompetenz des Vertriebsteams

L

Rahmenbedingungen der Organisation

Der Verkäuferkompass

Der Verkäuferkompass des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz, liefert Ihnen eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen in Ihrem Team noch Potenziale zu entwickeln sind. Sie können durch ein Ampelsystem (rot – gelb – grün) erkennen, in welchen Verkaufsphasen, welches Teammitglied besondere Stärken und/oder Schwächen aufweist.

Dadurch hilft der Verkäuferkompass Ihnen Ihre Trainingsfelder offenzulegen, damit Sie zielgerichtet trainieren können. Gleichzeitig stellt er  eine Bedarfsanalyse dar, aus der Sie erkennen, welche Ihrer „Verkaufsmuskeln“ Sie gezielt trainieren müssen.

Unser Verkäuferkompass beinhaltet branchenunabhängig folgende Verkaufsphasen:
Basiswissen der Akquisation, Vertrauensaufbau, Bedarfsanalyse, Präsentationsfähigkeit, Einwandbehandlung, Abschluss und Empfehlung.

    Beispielhaftes Gruppenergebnis (Anonymisiert)

    Die Strategische Entwicklung von Verkaufskompetenz

    Benchmark

    Welche Verkaufskompetenzen sind zur Zielerreichung notwendig?

    Messen

    Welche dieser Kompetenzen sind bereits heute im Haus?

    Entwickeln

    Welche Kompetenzen müssen noch entwickelt werden?

    Verkaufsphasen
    Wissen

    Messen, überprüfen
    Verhalten Werte Verkaufskompetenz

    Training, Coaching, Begleitung,
    strategische Personalentwicklung

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