Messung der Verkaufskompetenz
Verkaufserfolg hängt von Verhalten und Motivation ab.
Wir können noch so motiviert sein aber um ein Spitzenverkäufer zu werden, müssen wir auch die richtigen Verkaufstechniken beherrschen. Verkaufen ist vergleichbar mit Spitzensport. Im Verkauf und im Sport entscheiden oftmals die letzten 3 bis 5 Prozent über Sieg oder Niederlage. Deshalb trainieren Spitzensportler und Spitzenverkäufer regelmäßig ihre Fähigkeiten.
Erfolgsfaktoren für den Vertriebserfolg
Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz untersucht seit Jahren die Erfolgsfaktoren von Vertriebsorganisationen. Die Ergebnisse konnten die These untermauern, dass Vertriebserfolg auf folgenden 4 Erfolgsfaktoren basiert:
Motivation
Verkaufsverhalten
Verkaufskompetenz des Vertriebsteams
Rahmenbedingungen der Organisation
Der Verkäuferkompass
Der Verkäuferkompass des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz liefert Ihnen eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen in Ihrem Team noch Potenziale zu entwickeln sind. Sie können durch ein Ampelsystem (rot – gelb – grün) erkennen, in welchen Verkaufsphasen, welches Teammitglied besondere Stärken und/oder Schwächen aufweist.
Dadurch hilft der Verkäuferkompass Ihnen Ihre Trainingsfelder offenzulegen, damit Sie zielgerichtet trainieren können. Gleichzeitig stellt der Verkäuferkompass eine Bedarfsanalyse dar, aus der Sie erkennen, welche Ihrer „Verkaufsmuskeln“ Sie gezielt trainieren müssen.
Unser Verkäuferkompass beinhaltet branchenunabhängig folgende Verkaufsphasen:
Basiswissen der Akquisition, Vertrauensaufbau, Bedarfsanalyse, Präsentationsfähigkeiten, Einwandbehandlung, Abschluss und Empfehlung.
Beispielhaftes Gruppenergebnis (Anonymisiert)
Die strategische Entwicklung von Verkaufskompetenz
Benchmark
Welche Verkaufskompetenzen sind zur Zielerreichung notwendig?
Messen
Welche dieser Kompetenzen sind bereits heute im Haus?
Entwickeln
Welche Kompetenzen müssen noch entwickelt werden?
Verkaufsphasen
Wissen
Messen, überprüfen
Verhalten Werte Verkaufskompetenz
Training, Coaching, Begleitung,
strategische Personalentwicklung