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Changemanagement

Veränderungsprozesse im Vertrieb

Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich vom Erfolg der Vertriebsorganisation ab. Aus diesem Grund steht der Vertrieb wie keine andere Abteilung besonders im Fokus eines Unternehmens. Wenn Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben oder Kunden zur Konkurrenz abwandern, setzen Unternehmen ihre kompletten Hoffnungen in das Vertriebsteam.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt maßgeblich vom Erfolg seines Vertriebs ab

Aus diesem Grund steht der Vertrieb wie keine andere Abteilung besonders im Fokus eines Unternehmens. Wenn Umsätze hinter den Erwartungen zurückbleiben oder Kunden zur Konkurrenz abwandern, setzen Unternehmen ihre kompletten Hoffnungen in das Vertriebsteam.

Der Vertrieb ist die Speerspitze eines Unternehmens. Sie sind von Veränderungen am meisten betroffen und erleben diese am häufigsten. Denn in erster Linie ist der Vertrieb mit ständig wandelnden Kundenbedürfnissen in Kontakt.

Die Mitarbeiter im Vertrieb sind im direkten Kundenkontakt und bekommen Veränderungen am Markt direkt zu spüren. Top-Verkäufer müssen auch im direkten Kundenkontakt Souveränität zeigen. Zusätzlich muss die Arbeit eines Verkäufers an interne Unternehmensstrategien und -strukturen angepasst werden. Der erfolgreiche Umgang mit einem veränderten Produkt oder einer neuen Dienstleistung ist ein Erfolgsfaktor.

Bisherige Strukturen prüfen und anpassen 

Nicht zuletzt in den vergangenen Jahren hat die Digitalisierung weitere Fortschritte gemacht und macht auch vor dem Vertrieb nicht halt. Der Markt verändert sich, der Wettbewerb nimmt zu und die Ansprüche der Kunden steigen. Unternehmen sind aktuell wie noch nie zuvor branchenübergreifend dazu angehalten, bisherige Strukturen und Prozesse zu prüfen und anzupassen.

Diese Mischung aus internen und externen Faktoren macht die Arbeit eines Vertriebsteams einzigartig. Erfolgreiche Veränderung gelingt hier nur, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt werden.

Veränderung kann nur gelingen, wenn alle an einem Strang ziehen.  Ein großer Teil aller Change Projekte im Vertrieb scheitern oder werden vorzeitig abgebrochen (Quelle). Die Gründe sind vielfältig: Eingefahrene Einstellungen der Vertriebler, Ressourcenknappheit, mangelnde Rückendeckung durch das Management, fehlende Offenheit und Motivation.

Erfolgreiches Changemanagement im Vertrieb

Erfolgreiche Veränderungen im Vertrieb sind nicht der Normalfall. Als Vertriebsverantwortlicher wissen Sie, wie anspruchsvoll es ist, umsatzwirksame Veränderungen vorzunehmen und das Team mitzunehmen. Dazu braucht es das wirksame Zusammenspiel folgender vier Dimensionen:

Strategie

Eine klare strategische Ausrichtung

Organisation

Eine dazu passende Aufbau- und Ablauforganisation

Personen

Ein nach Weiterentwicklung strebendes Vertriebsteam 

Führung

Eine Kompetente Führung und ein stringentes Reporting