Der Preisträger:
Dirk Thiemann, Deut­sches Institut für Vertriebskompetenz (DIV )

Das Konzept:
Vertriebspower 2018

Der Auftraggeber:
VIACTIV Kranken­kasse

 

Das Ziel

Um den eigene Vertrieb zu verbessern, will die VIACTIV Kranken­kasse mithilfe einer IST-Analyse die bestehenden Schwachstellen finden und dann eine passende, bedarfsorien­tierte Personalentwicklung erarbeiten.

Die Umsetzung

Wichtig war den Be­teiligten, dass keine Fremdeinschät­zung von Externen vorgenommen wurde. Die Analyseergebnisse beru­hen deshalb auf den Einschätzungen der eigenen Mitarbeiter. Diese erfassen mit Hilfe des Vertriebsaudit 360° – ei­ner Online-Befragungsplattform – die Vertriebsausrichtung, die Vetriebsorga­nisation, sich selbst und die Kollegen sowie die Führung in 16 Dimensionen und insgesamt 80 Vertriebsfeldern. Eingebettet war das Audit in ein drei­stufiges Qualifizierungsprogramm und strukturelle Veränderungen in der Vertriebsorganisation, ergänzt wurde es um andere Analyseinstrumente wie den Verkäuferkompass.

Der Erfolg

Die Zahl der Neukunden konnte in ei­nem Jahr um gut 75 Pro­zent gesteigert werden. Die Ergebnisse des Audits selbst hatten sich, als es nach 12 Monaten wieder­holt wurde, in 78 von 80 Feldern verbessert.

Die Jury-Begründung

„Fachkompetent, begeistert und praxisnah wurde ein Audit entwickelt, das bran­chenübergreifend und syste­matisch eingesetzt werden kann. Auf Augenhöhe gelingt eine Vernetzung von Kun­den- und Trainerwelt[ … ].“

Artikel veröffentlicht in: Training Aktuell, Ausgabe Januar 2020

Datenschutz
Wir, DIV Deutsches Institut für Vertriebskompetenz GmbH & Co. KG (Firmensitz: Deutschland), würden gerne mit externen Diensten personenbezogene Daten verarbeiten. Dies ist für die Nutzung der Website nicht notwendig, ermöglicht uns aber eine noch engere Interaktion mit Ihnen. Falls gewünscht, treffen Sie bitte eine Auswahl:
Datenschutz
Wir, DIV Deutsches Institut für Vertriebskompetenz GmbH & Co. KG (Firmensitz: Deutschland), würden gerne mit externen Diensten personenbezogene Daten verarbeiten. Dies ist für die Nutzung der Website nicht notwendig, ermöglicht uns aber eine noch engere Interaktion mit Ihnen. Falls gewünscht, treffen Sie bitte eine Auswahl: