Der Preisträger:
Dirk Thiemann, Deut­sches Institut für Vertriebskompetenz (DIV )

Das Konzept:
Vertriebspower 2018

Der Auftraggeber:
VIACTIV Kranken­kasse

 

Das Ziel

Um den eigene Vertrieb zu verbessern, will die VIACTIV Kranken­kasse mithilfe einer IST-Analyse die bestehenden Schwachstellen finden und dann eine passende, bedarfsorien­tierte Personalentwicklung erarbeiten.

Die Umsetzung

Wichtig war den Be­teiligten, dass keine Fremdeinschät­zung von Externen vorgenommen wurde. Die Analyseergebnisse beru­hen deshalb auf den Einschätzungen der eigenen Mitarbeiter. Diese erfassen mit Hilfe des Vertriebsaudit 360° – ei­ner Online-Befragungsplattform – die Vertriebsausrichtung, die Vetriebsorga­nisation, sich selbst und die Kollegen sowie die Führung in 16 Dimensionen und insgesamt 80 Vertriebsfeldern. Eingebettet war das Audit in ein drei­stufiges Qualifizierungsprogramm und strukturelle Veränderungen in der Vertriebsorganisation, ergänzt wurde es um andere Analyseinstrumente wie den Verkäuferkompass.

Der Erfolg

Die Zahl der Neukunden konnte in ei­nem Jahr um gut 75 Pro­zent gesteigert werden. Die Ergebnisse des Audits selbst hatten sich, als es nach 12 Monaten wieder­holt wurde, in 78 von 80 Feldern verbessert.

Die Jury-Begründung

„Fachkompetent, begeistert und praxisnah wurde ein Audit entwickelt, das bran­chenübergreifend und syste­matisch eingesetzt werden kann. Auf Augenhöhe gelingt eine Vernetzung von Kun­den- und Trainerwelt[ … ].“

Artikel veröffentlicht in: Training Aktuell, Ausgabe Januar 2020