1. Platinregel: Identifizieren Sie die Potenziale Ihrer Vertriebsorganisation.

On 22. Juli 2015
Vertriebsleiter steht vor Fragezeichen

Nehmen Sie sich die Zeit und denken darüber nach, wie Sie die Potenziale Ihres Vertriebs besser nutzen können.

In jeder Organisation stecken bis zu 30 Prozent ungenutzte Potenziale. Was würde das für Ihr Unternehmen bedeuten, wenn Sie diese identifizieren können? Ein Kunde des Deutschen Institut für Vertriebskompetenz, der seit Jahren seine Vertriebsziele nicht erreicht hat, hat mit der systematischen Erhebung einer 360 Grad Vertriebsanalyse die Vertriebszeit und damit die Umsätze seiner Mitarbeiter nachhaltig gesteigert.

Die Erhebung des Vertriebsaudit 360© umfasst alle 80 Felder des Vertriebes. Es bezieht die Blickwinkel der Geschäftsführung, Vertriebsleitung, Außendienst und Innendienst  mit ein.

Mit dem Ampelreport erkennen Sie sofort, wo sich die Effizienzressourcen im Vertrieb verbergen. Dies ist ein einzigartiges Erhebungsverfahren, dass Ihnen schnell und sehr kostengünstig hilft die notwendigen Maßnahmen zu identifizieren.

Erfolg im Vertrieb mit der 2. Platinregel: Kämpfen Sie den Kampf um Talente.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




2. Platinregel: Kämpfen Sie den Kampf um die Talente.

On 22. Juli 2015
Der Personalleiter hat Boxhandschuhe an

Probleme Mitarbeiter zu finden? Der Kampf um Talente hat erst begonnen.

Kämpfen Sie schon den Kampf um die besten Talente und haben Probleme Mitarbeiter zu finden? Wer im Kampf um die Besten bestehen will muss ausgetreten Pfade verlassen und neue Wege gehen.

Dies beginnt bei der Stellenanzeige. Ein Kunde der nach seiner ersten Ausschreibung nur wenig und schlechte Bewerbungen erhielt, konnte durch unsere Beratung die Bewerberanzahl vervielfachen und die Qualität stark erhöhen.

Sie haben Bewerber, die sich dann aber für andere Arbeitgeber entscheiden? Wir haben innerhalb eines Jahres einen Arbeitgeber zum Top Job Gewinner begleitet.

Ihre Bewerber sind unsicher ob Sie bei Ihnen erfolgreich sein können? Mit dem Karrieregutachten erhält Ihr Bewerber Sicherheit für seinen zukünftigen Erfolg in Ihrem Unternehmen.

Und Umsätze lassen sich bis um 11 Prozent steigern, wenn bei der Auswahl der Verkäufer ein Profil zugrunde gelegt wird.

Erfolg im Vertrieb mit der 3. Platinregel: Wählen Sie den richtigen Bewerber aus.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




3. Platinregel: Wählen Sie den richtigen Bewerber aus.

On 22. Juli 2015
Auswahl eines passenden Bewerber für den Verkauf.

Wählen Sie den richtigen Vertriebsmitarbeiter aus.

Erfahrene Recruiter bestätigen immer wieder. Sie führen ein strukturiertes Interview von 45-60 Minuten. Dabei bekommen Sie nur 20 Prozent der Persönlichkeit des Bewerbers an die Oberfläche. Die Entscheidung zur Einstellung fällt dann aufgrund des Gesprächs und der Bewerbungsunterlagen.

In der Folge scheitern jedoch 46 Prozent aller Außendienstmitarbeiter innerhalb der ersten 18 Monate. Alleine die Fehleinstellung eines Verkäufers mit einem Bruttogehalt von 3.500 EUR kostete ein Unternehmen nach 5 Monaten 40.000 EUR. Es gibt keine perfekte Vorhersage.

Aber Unternehmen, die Ihre erfolgreiche Verkäuferauswahl von 58 auf 85 Prozent gesteigert haben.

Erfolg im Vertrieb mit der 4. Platinregel: Bieten Sie das passende Belohnungssystem für den Mitarbeiter.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




4. Platinregel: Bieten Sie das passende Belohnungssystem für den Mitarbeiter

On 22. Juli 2015
Vertriebsleiter schaut ein Eurozeichen kritisch an.

Ist Geld das richtige Belohnungssystem für Ihre Mitarbeiter?

Jeder hat etwas, dass ihn antreibt. Menschen sind dann im Job erfolgreich, wenn ihre Motive belohnt werden.

Stellen Sie sich folgendes vor: Sie sind Vegetarier und lieben Tofu. Zur Belohnung erhalten Sie aber ein saftiges T-Bone Steak. Würden Sie das Essen wollen?

Genau das, ist in einem Unternehmen passiert. Wir haben dem Geschäftsführer aufgezeigt, dass die Hälfte seiner Mitarbeiter nicht auf sein Entgeltsystem reflektiert. Deshalb sind sie um 16 Uhr lieber bereits nach Hause gegangen, als noch einen Kunden zu besuchen.

Woher wissen Sie, dass Ihre Mitarbeiter auf Ihr Entgeltsystem reflektieren?

Erfolg im Vertrieb mit der 5. Platinregel: Bilden Sie Ihre neuen Verkaufsmitarbeiter aus.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




5. Platinregel: Bilden Sie Ihre neuen Verkaufsmitarbeiter aus

On 22. Juli 2015
Tafel mit der Aufschrift: Zurück in die Schule!

Egal wie alt und erfahren Ihre Mitarbeiter im Vertrieb sind. Bilden Sie Ihre Mitarbeiter ständig weiter.

In welchem Ausbildungsberuf lernt man die Fertigkeiten und Kenntnisse, die man im Verkauf wirklich braucht? In keinem, und da genau ist das Problem. In 94 Prozent der Fälle kommen Verkaufsgeschäfte nicht zustande aufgrund der mangelhaften verkäuferischen Fähigkeiten und nur in 6 Prozent liegt es am mangelhaften Produktwissen. Die Mehrzahl der Unternehmen fokussiert sich in der Einarbeitung auf die Produktschulungen und vernachlässigt die Verkäuferausbildung.

Ein Unternehmen in Deutschland dass Fertignahrung für Restaurants herstellt, hat für seinen Außendienst ausschließlich Köche eingestellt, weil nur diese in der Lage sind, den Koch auf Augenhöhe zu beraten. Was glauben Sie, wie hoch der Erfolgsfaktor war? Die Verkäuferausbildung (DIV) bildet die wichtigsten Verkaufskompetenzen ab.

Erfolg im Vertrieb mit der 6. Platinregel: Installieren Sie eine stratgische Personalentwicklung.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




6. Platinregel: Installieren Sie eine strategische Personalentwicklung.

On 22. Juli 2015
Ein Personalleiter schaut sich ein Strategieboard an.

Installieren Sie eine strategische Personalentwicklung.

In vielen Deutschen Unternehmen gibt es eine strategische Personalentwicklung für Führungskräfte. Im Vertrieb sieht das oftmals anders aus. Da gilt immer noch das Gieskannenprinzip. Wir machen mal wieder ein Verkaufstraining in der Hoffnung, dass jemand dabei ist, der genau dieses Thema brauchen kann.

Zwei entscheidende Fragen bleiben oft unbeantwortet: Was kann die Verkaufsmannschaft schon? Was soll die Mannschaft nach dem Training können?

Ein erfolgreicher Produzent von Schrauben hat seine Verkaufsmannschaft in den wesentlichen Themen ausgebildet und wollte nun seine Verkäufer individuell schulen. Dazu hat er den Verkäuferkompass genutzt. Der Verkäuferkompass liefert eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen noch Potenziale zu entwickeln sind und hilft die Trainingsfelder der Mitarbeiter offen zu legen. Mit dieser Bildungsbedarfsanalyse wird zielgerichtet der Trainingsbedarf ermittelt und individuelle Entwicklungsmaßnahmen abgeleitet.

Erfolg im Vertrieb mit der 7. Platinregel: Machen Sie Ihre Mitarbeiter zu Beziehungsmanagern und damit zu Top-Verkäufern.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




7. Platinregel: Machen Sie Ihre Mitarbeiter zu Beziehungsmanagern und damit zu Top-Verkäufern.

On 22. Juli 2015
Machen Sie aus Ihrem Verkäufer einen Beziehungsmanager

Beziehungsmanagement im Vertrieb ist ein Schlüssel zum Erfolg.

Gleich und gleich gesellt sich gern. Kennen Sie das, Sie kommen zum Kunden und merken intuitiv, da wird heute ein tolles Geschäft entstehen? Im anderen Fall spüren Sie auch schon in den ersten Sekunden wenn Sie beim Kunden sitzen, dass Sie mit diesem Menschen wohl nicht ins Geschäft kommen. Die Beziehungskompetenz ist der Schlüssel zum Verkaufserfolg.

95 Prozent des Erfolges hängen davon ab, wie gut sich der Außendienstmitarbeiter mit seinem Kunden versteht. Ein durchschnittlicher Verkäufer kann nur zu einem Drittel seiner Kunden eine optimale Beziehung aufbauen. Beziehungsmanager überzeugen die Kunden – auch bisher »hoffnungslose« Fälle.

Verkaufen wird von vier Faktoren bestimmt:

  1. von der Persönlichkeit des Kunden
  2. der Persönlichkeit des Verkäufers
  3. der Beziehung Käufer – Verkäufer und
  4. vom Produkt.

Über das Produkt wissen viele Verkäufer alles. Aber kennen Sie sich und Ihren Kunden ebenso gut? Ist Ihnen bewusst welchen eigenen Verkaufsreflexen sie unterliegen? Oftmals wählen deshalb die falsche Verkaufsstrategie für den Kunden. Unternehmen die Ihren Außendienst zu Beziehungsmanagern ausgebildet haben, haben dadurch die individuellen Umsätze stark verbessert.

Erfolg im Vertrieb mit der 8. Platinregel: Sorgen Sie für eine niedrige Fluktuation. Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor zur Mitarbeitergewinnung.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




8. Platinregel: Sorgen Sie für eine niedrige Fluktuation – Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor zur Mitarbeiterbindung.

On 22. Juli 2015
Mitarbeiter werden am Fließband gefeuert.

Emotionale Intelligenz als Erfolgsfaktor für Mitarbeiterbindung.

Deutsche Unternehmen werden es in den kommenden Jahren immer schwerer haben, ihre Mitarbeiter im Unternehmen zu halten. Experten gehen davon aus, dass wir im Jahr 2018 bereits eine Fluktuationsrate von 15,2 Prozent haben werden. Dabei sind die heutigen Zahlen schon alarmierend. 40 Prozent der Mitarbeiter in Deutschland haben kein gutes Verhältnis zu Ihrem Chef. Und jeder Zweite der in Deutschland sein Unternehmen verlässt, kündigt aus Unzufriedenheit mit seinem direkten Vorgesetzten. Besonders im Vertrieb gibt es Unternehmen, wo sich alle paar Jahre die ganze Vertriebsmannschaft ändert. Unternehmen die Kontinuität anstreben, setzen auf die Ausbildung der emotionalen Intelligenz Ihrer Führungskräfte als Erfolgsfaktor zur Mitarbeiterbindung.

Erfolg im Vertrieb mit der 9. Platinregel: Halten Sie Ihre besten Umsatzträger gesund.

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9. Platinregel: Halten Sie Ihre besten Umsatzträger gesund.

On 22. Juli 2015
Ein Mann schläft auf seinem Laptop, weil er komplett erschöpft ist.

Leistungsträger arbeiten in der Regel viel. Der Akku ist jedoch irgendwann leer. Schauen Sie gezielt nach Leistungsträgern und ihrem Befinden.

20 Prozent der Besten Mitarbeiter im Außendienst machen oftmals 80 Prozent des Umsatzes. Was passiert mit Ihrem Umsatz, wenn die Top Leistungsträger im Vertrieb langfristig ausfallen? Diese Zahlen sprechen für sich:

Jeder 3. Deutsche fühlt sich unter Dauerdruck*

31 % klagen über Erschöpfung*

800.000 Menschen schlucken regelmäßig Tabletten um Stress und Konflikte auszuhalten**

Von 1997 -2012 165 % mehr Fehltage aufgrund psychischer Krankheiten**

Speziell im Vertrieb wächst die psychische Belastung von Jahr zu Jahr mit immer höheren Zielzahlen. Top Unternehmen stärken die Resilienz Ihrer Verkäufer.

Resilienz ist der entscheidende Faktor für Widerstandskraft und Flexibilität im beruflichen Alltag von Vertriebsmitarbeitern.

Wenn es darum geht mit hohem Arbeitsanfall, Stress, Konflikten und hohen Erwartungshaltungen beim Kunden umzugehen, dann ist die Resilienz eines Vertriebsmitarbeiters ausschlaggebend für die erfolgreiche Bewältigung dieser Herausforderungen.

* Studie der Techniker Krankenkasse (TK)
** Studie der Krankenkasse DAK-Gesundheit

Erfolg im Vertrieb mit der 10. Platinregel: Erarbeiten Sie ein Kennzahlenystem und ein funktionierendes Berichtswesen.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.




10. Platinregel: Erarbeiten Sie ein Kennzahlenystem und ein funktionierendes Berichtswesen.

On 22. Juli 2015
Ein Vertriebsleiter sitzt vor seinem Laptop und präsentiert an der Wand die aktuellen Zahlen.

Ein Vertriebsleiter präsentiert die aktuellen Umsatzzahlen.

Was passiert wenn wir ein Schiff auf dem Weg nach New York besteigen und nach einem Monat auf den Kompass schauen, um zu sehen ob wir noch auf Kurs sind? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir dann noch auf Zielkurs sind.

Gibt es für die Geschäftsleitung einen Vertriebscontrolling Bericht der die wichtigsten Kennzahlen für den gesamten Vertriebsbereich übersichtlich aufbereitet? Gibt es für die operative Führung einen wöchentlichen Bericht, der die wesentlichen Informationen liefert? Werden die definierten Vertriebskennzahlen wöchentlich zwischen Führungskraft und Mitarbeiter abgeliefert. Immer wieder erkannt man in Projekten, dass genau diese Fragen oftmals nicht mit Ja beantwortet werden können. Durch das Einführen eines funktionierenden Berichtswesen konnte erreicht werden, dass Vertriebsmitarbeiter Ihre Vorjahresziele innerhalb der ersten 4 Monate bereits erreicht hatten.

Erfolg im Vertrieb mit der 1. Platinregel: Identifizieren Sie die Potenziale Ihrer Vertriebsorganisation.

Gerne stimmen wir Ihren individuellen Bedarf in einem persönlichen Gespräch ab.