Quo Vadis Verkaufstraining? 

Was ist die IST-Situation auf der Anbieterseite der Verkaufstrainer?

Der Markt für Verkaufstrainings ist lukrativ und hat in den letzten Jahren wieder mehr Verkaufstrainer auf den Markt gebracht.  

Laut dem Branchenverband BDVT und dem Wirtschaftslexikon von Gabler gibt es am Deutschen Markt rund 4.000 Trainer. Da viele Trainer gleichzeitig Verkaufstraining und Führungstraining anbieten, gibt es keine differenzierte Zahl.  Die Struktur ist kleinteilig: Die Mehrheit der Trainer sind Soloselbständige welche klassische Zeit gegen Geld tauschen. Die Empfehlung für das Honorars eines Professionals liegt beim BDVT für ein Standardtraining ab 1.400 EUR Tagessatz. Für speziell entwickelte Inhalte rund 2.000 EUR und eben so viel für die Konzeption eines Trainings.  Rund 70 % der selbstständigen Verkaufstrainer sollen dabei ein Einkommen unter 100.000 Euro erzielen. Der Wettbewerb ist hoch, deshalb bieten viele Anbieter sich auch zu einem niedrigen Tagessatz an.  

Trainingsanbieter versuchen sich auf drei wettbewerbsentscheidende Faktoren zu stützen:

• • Auf die Qualität ihrer Weiterbildungsinhalte
  • Auf ihre Qualität als Dozent und Trainer
  • Auf ihre Reputation und ihr Markenimage

Die dynamisch gewachsene Branche steht an einem Wendepunkt.  Die digitalen Entwicklungen im Vertrieb werden die Anforderungen an berufliche Bildung komplett verändern. Deshalb ist es an der Zeit einen Blick auf die aktuelle und die zukünftige Entwicklung der Branche und dem Verkaufstraining zu werfen.  

Und wie ist die IST-Situation auf der Kundenseite?

Nach der Weiterbildungserhebung des Instituts der Deutschen Wirtschaft aus dem Jahr 2022 betrugen die Weiterbildungsinvestitionen der Unternehmen im Schnitt 1.347 Euro pro Mitarbeiter im Jahr. Das sind 46,4 Milliarden Euro inklusive direkter und indirekter Kosten.  

Innerhalb der gesamten betrieblichen Weiterbildung sollen rund 11 % der Ausgaben auf Verkaufstrainings entfallen.  – Das würde einem Betrag von etwa 5 Mrd. Euro entsprechen. Selbst kleinere Mittelstandsunternehmen geben nach einer Studie des Instituts der Deutschen Wirtschaft zwischen 10.000 und 50.000 € pro Jahr für Vertriebstrainings aus. 

Spannend dagegen ist die Wahrnehmung der Vertriebsmanager. Diese wurden in einer Studie von Professor Nachtweih von der Humboldt Universität in Berlin dazu befragt. Seinen Erkenntnissen zur Folge hat sich gezeigt, dass Vertriebsmanager oft unzufrieden mit den Verkaufstrainern sind. Der Grund ist, dass die singulären Weiterbildungen kaum Einfluss auf die Umsatzzielerreichung haben und damit 90 Prozent der Trainings wirkungslos sind oder ihr Ziel verfehlen.

90 Prozent der Trainings sind oft wirkungslost oder verfehlen ihr Ziel. Das ist die bittere Erkenntnis vieler Vertriebsmanager.

Dies wird auch durch die wissenschaftlich belegte Lernkurve nach Ebbinghaus bestätigt. Die Ergebnisse daraus besagen, dass wir bereits nach einem Tag nur 34 % des Gelernten im Gedächtnis behalten, und dauerhaft nur 15 % des Erlernten gespeichert werden. 

Das bedeutet, dass ein einzelnes Verkaufstraining nahezu wirkungslos ist. Ein Training ist lediglich ein kleines Mosaiksteinchen dazu, was die Unternehmen eigentlich erreichen möchte. Diese haben das Ziel, nachweislich signifikante Steigerungen des Umsatzes zu erreichen und damit die Ertragslage zu verbessern. Und dazu fehlt dem klassischen Verkaufstrainer der ganzheitliche Lösungsansatz.  

Dabei steigen genau hier die Qualitätsanforderungen der Unternehmen. Aufgrund der demokratischen Entwicklung und der damit verbundenen Talentknappheit, werden immer mehr Unternehmen Lösungen zur strategischen Personalentwicklung benötigen. 

Das bedeutet: Unternehmen erwarten strategische und nachhaltige Lösungsansätze, um die Personalentwicklung in ein ganzheitliches Konzept zur Vertriebsoptimierung zu integrieren. Dafür ist es unabdingbar, Verkaufstrainings zu entwickeln, die dafür sorgen, dass nachhaltige Verhaltensänderungen bei den Verkäufern etabliert werden.     

Was können wir als Ausblick erwarten?

Die Komplexität für die Anforderungen an Verkaufstrainings steigt. Das bedeutet, dass zukünftig Verkaufstrainings daran gemessen werden, ob sie dazu nachhaltig beitragen, die Umsätze signifikant zu erhöhen. Dazu erste Zahlen aus Kundenprojekten:

• • Steigerung der Verkaufsperformance des gesamten Vertriebsteams in wenigen Monaten um 17 %. 
  • Verbesserung der Terminquote bei Akquisition von Neukunden im Erstgespräch von 10 % auf 25 % 
  • Reduzierung der Einarbeitungszeit von neuen Vertrieblern von 6 auf 3 Monate. 

Wie ist nun heute ein nachhaltiges und erfolgreiches Training möglich?   

Basierend auf den Lerninhalten des DIV-Hochschulzertifikatsstudiengangs für Vertriebler, und dem, mit dem Europäischen Trainingspreis ausgezeichnete DIV-Trainingssystem, wurde mit dem Trainforce-Simulator ein neues praxisnahes Training entwickelt. Durch KI Personas, welche wie ein echter Kunde agieren, wird das Training komplexer Verkaufssituationen möglich. Alltägliche Kundengespräche werden 1:1 simuliert. Das sichert einen kontinuierlichen und zielorientierten Lernerfolg der Vertriebsmitarbeitenden. 

Warum KI-Verkaufstraining heute State of the Art ist?

Klassische Seminare stoßen dort an ihre Grenzen, wo nachhaltige Verhaltensänderungen gefragt sind. KI-gestützte Trainingssysteme wie Trainforce schließen genau diese Lücke: Sie ermöglichen kontinuierliches Üben im Alltag, realistische Kundensimulationen und individuelles Feedback in Echtzeit. Damit wird nicht nur Wissen vermittelt, sondern Verhalten dauerhaft verändert.

Die Zukunft des Verkaufstrainings liegt deshalb nicht mehr allein im Seminarraum, sondern in einer intelligenten Verbindung aus Praxis, Technologie und strategischem Kompetenzaufbau. Wer heute schon auf KI-gestützte Trainings setzt, schafft den entscheidenden Wettbewerbsvorteil – messbar in Umsatzsteigerungen, schnellerem Onboarding und nachhaltiger Performance.