Worin begründen sich außergewöhnliche Verkaufsleistungen? Die Vertriebsanalysten haben in den unterschiedlichsten Branchen die Verkaufsergebnisse ausgewertet und dabei eindeutige Verhaltensweisen und spannende Zusammenhänge gefunden.
Vertriebsverantwortliche fragen sich immer wieder, worin sich der Top–Verkäufer nachweislich messbar von durchschnittlichen Verkäufern unterscheiden.
Die Studie der Hay Group aus Großbritannien, nach der sich Umsätze um 11 Prozent steigern lassen, wenn bereits bei der Einstellung als Anforderung der Organisation ein Verhaltensprofil erstellt wird, war der Anreiz für die Vertriebsanalysten, diese Aussagen auf den Prüfstand zu stellen. In vielen Vertriebsorganisationen lässt sich immer wieder das Phänomen des abgewandelten Paretoprinzips identifizieren. Die Vertriebsmannschaft lässt sich in der Regel in drei Gruppen einteilen: Top-Performer, Durchschnittsverkäufer und Low-Performer. Dabei treten branchenübergreifend deutliche Leistungsunterschiede auf. 80 Prozent des Umsatzes wird in den meisten Fällen durch die besten 20 Prozent der Vertriebsmitarbeiter erzielt. Für das Vertriebsmanagement ist es von existenzieller Bedeutung, die Erfolgsfaktoren zu kennen und dadurch die Grundlage für eine positive Steigerung der Vertriebsbilanz zu sorgen.
Nach den Analysen des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz sind es 6 Faktoren die bei Top-Verkäufern mit den besten Umsätzen immer wieder identifiziert werden konnten.
Beispiel Top-Performer: Die 6 Erfolgsfaktoren
Die Basis für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit ist die Produktkompetenz.
Fachwissen isoliert betrachtet verkauft aber nicht. 6 % des Verkaufserfolges werden durch die Produktkompetenz entschieden. Im Verkauf entscheiden wie im Spitzensport oft die Kleinigkeiten. Die Kenntnis über die eigenen Produkte, Angebot und das Pricing ist also eine Basisvoraussetzung für alle Verkäufer. Oftmals bewerten aber die Unternehmen ihre Durchschnittsverkäufer in ihrem Fachwissen sogar besser als die besten Umsatzträger.
Ein weiterer Faktor ist die Kundenkompetenz. Als Kundenkompetenz wird im Verkaufsaußendienst der Umgang mit dem Interessenten beziehungsweise mit dem Kunden verstanden. Hier zeichnen sich Top – Verkäufer durch den besseren Umgang mit besseren Sprachmustern aus. Top-Verkäufer sind sich ihrer unbewussten Verkaufsmuster bewusst und verfügen über Kenntnisse zum Aufbau von besseren Kundenbeziehungen.
Ein weiteres Unterscheidungsmerkmal ist die Ergebnisfokussierung. Erfolgreiche Verkäufer haben eine starke Ergebnisorientierung. Sie setzen sich ehrgeizige Ziele, zeigen Initiative und füllen mit einer kontinuierlichen Schlagzahl ihren Vertriebstrichter.
In der Betrachtung der Verkaufskompetenz ergaben sich spannende Zusammenhänge. Bei einer Analyse in der Automobilindustrie waren die Top-Verkäufer von ihrem gemessenen Verkaufswissen gar nicht in der Spitzengruppe. Aber um die Umsätze zu steigern, gilt in vielen Vertriebsorganisationen immer noch das Training als Ansatz. Dabei wird oft mit der Gießkanne allen Mitarbeitern ein Training verordnet, ohne genau zu wissen, wo die tatsächlichen Schwachpunkte innerhalb aller Verkaufsphasen liegen. Um nachhaltig erfolgreich zu sein, müssen alle Verkaufsphasen beherrscht werden. Besonders die Fähigkeiten in der Akquisition, in der Bedarfsanalyse und im Abschluss entscheiden aber über den Verkaufserfolg.
Verkaufswissen ist trainierbar und mit eine vorher erfolgten Bildungsbedarfsanalyse auch systematisch entwickelbar. Verkaufen ist ein Verhaltens – und Motivationsberuf. Verhalten und Motivation sind in Trainings sehr schwer trainierbar. Deswegen kommt der Rekrutierung eine entscheidende Bedeutung zu.
Unternehmen müssen hier bereits sicherstellen, dass die Verkaufsmotivation der Mitarbeiter zum Anreizsystem des Unternehmens passen und entsprechend stark ausgeprägt sein. Bei unterschiedlichen Benchmarks gab es besonders ein Motiv, das bei den Top-Performern immer wieder zu identifizieren war.
Das Verkaufsverhalten ist das zentralste Element für den Verkaufserfolg. Die richtigen Verhaltensweisen, die zur Aufgabe passen sind unverzichtbar für außergewöhnliche Verkäufer.
Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz klassifiziert insgesamt 8 Verkäufertypen. Je nach Branche gibt es jedoch ganz unterschiedliche erfolgreiche Verkäufertypen.