Vertriebsentwicklung

Vertriebs-Stragegieentwicklung und Umsetzung

In der Strategieentwicklung versuchen wir in der Gegenwart bereits die Antworten für zukünftige Herausforderungen zu entwerfen. Dabei ist jedoch die Versuchung groß, jene Antworten zu geben, die in der Vergangenheit schon erfolgreich waren. Um genau diese Versuchung möglichst gering zu halten, verknüpfen wir den strategischen Diskurs mit Szenario Entwicklungen, Kernkompetenzanalysen, Visionsbildern und Wirkungseinschätzungen von Einflussfaktoren.

In 3 Phasen werden die Ergebnisse der Strategiearbeit und der Einzelgespräche aus einer externen Expertenperspektive bewertet und zu einem Ganzen integriert. Dadurch entsteht ein exaktes, gemeinsames Bild über den Status, die elementaren Eckpfeiler und mögliche Zukunftsszenarien, die in der Gesamtgruppe zur Diskussion stehen.

Informationen zur endgültigen Bewertung werden eingeholt und aufbereitet. Im letzten Schritt wird ein Maßnahmenplan für die ersten Umsetzungsschritte erstellt.

Zahlreiche Unternehmensstrategien und Strategiepapiere bleiben in der Schublade. Häufig fällt es der operativen Verkaufsmannschaft schwer strategiekonform zu arbeiten –  Strategie fertig – Verhalten gleichbleibend!

Durch eine neue Vertriebsstrategie ergeben sich für die operative Verkaufsmannschaft neue verkäuferische Anforderungen. Um diese Anforderungen bewältigen zu können, arbeiten wir gemeinsam mit den Verantwortlichen am besseren Verständnis der neuen Perspektive und unterstützen sie mit den geeigneten Werkzeugen in der Umsetzung.


Organisationsentwicklung Im Vertrieb

Die Ressourcen im Vertrieb werden im Durchschnitt nur zu rund 70 Prozent genutzt. Rund 30 Prozent Ihrer Resourcen bleiben ungenutzt.

Umgekehrt bedeutetet das, dass die aussergewöhnlich erfolgreichen Vertriebsorganisationen ihre vorhanden Resourcen besser nutzen als normale Vertriebe. Deshalb gilt es die Organisation so zu gestalten, dass die Abläufe so effizient als möglich genutzt gestaltet werden.

Die erfolgreichsten Vertriebe haben dafür gesorgt…

  • das die zukünftig relevanten Kompetenzen definiert wurden,
  • das jeder Mitarbeiter so eingesetzt wird, dass er seine Fähigkeiten und Talente zum Wohle des Unternehmens optimal einsetzen kann,
  • dass Stärken gestärkt werden und Schwächen auf ein überlebensfähiges Niveau gebracht werden,
  • und dass die operative Mannschaft tun kann, was gefordert wird,
  • das die Strukturen und Abläufe zur Vertriebsstrategie passen.

Prozessoptimierung

Prozessoptimierung im Vertrieb bedeutet eine kontinuierliche und systematische Verbesserung der Verkaufsprozesse. Ziel ist es, zu einer höheren Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit zu gelangen.

Durch die Analyse und Dokumentation von Prozessen lernen die beteiligten Mitarbeiter die internen Abläufe besser verstehen. Die intelligente Informationsaufbereitung und Wissensvermittlung fördern die Kommunikation und sorgen für ein besseres Verständnis für aktuelle und durchzuführende Prozesse. Prozessoptimierung im Vertrieb ist daher ein Schritt von vielen, um den Unternehmenserfolg kontinuierlich zu verbessern.


Entgeltsysteme Im Vertrieb

Entgeltsysteme sind ein wichtiges Instrument zur Vertriebsteuerung.

65 Prozent der Vertriebs Mitarbeiter reflektieren nicht auf das Provisionssystem des Unternehmens. Dies haben wir in einer Studie für eine Vertriebsorganisation eines großen Deutschen Unternehmens, dem Vertriebsvorstand dokumentiert. In weiteren Untersuchungen ergaben Sie ebenfalls Werte von bis zu 50 Prozent.

Nach der Analyse Ihrer Mitarbeiter kennen Sie die Motivationsfaktoren Ihrer Verkäufer. Auf dieser Erkenntnis passen wir das Belohnungssystem erfolgreich an.

Wollen Sie Wissen Sie was Ihre Verkäufer wirklich antreibt? Einfach Formular ausfüllen und absenden. Oder rufen Sie uns unter 0711 / 80 66 99 73 an.