Wie Sprache verkauft!

Sprache_Musterbrueche_im_VerkaufVerkäufer gehen mit Ihrer Sprache oft eher nachlässig um. Nach der Regel „Die Sprache ist von Natur aus gegeben. Ich beherrsche Sie spielend. Deshalb bin ich im Verkauf.“ denken die wenigsten Verkäufer darüber nach, diesen Teil Ihrer Kompetenz zu trainieren. Dabei ist die Sprache das wichtigste Instrument für den persönlichen Verkauf!

Besonders deutlich zeigt sich das Defizit bei Sprachmustern. Diese werden besonders oft und immer wieder unbewusst eingesetzt. Ohne, dass man sich über die Wirkung des gesprochenen Wortes Gedanken macht. Bestes Beispiel: Ich Formulierungen; „Wir sind die Nummer eins am Markt!“

Gute Sprachmuster erzeugen ein Bild im Kopf. Regen Sie die Fantasie und die Vorstellungskraft Ihres Gesprächspartners an. „Wissen Sie, warum sich in den vergangenen Jahren über 100.000 Kunden für uns entschieden und uns zum größten Anbieter haben werden lassen?“ bietet eine Brücke zur Eröffnung Ihrer Verkaufsstory.

Kaltaquise – Der Eröffnungssatz entscheidet!

Gerade bei der Eröffnung des Gespräches blocken viele Menschen schon ab. Besonders, wenn Sie typische Call-Center-Floskeln hören. Allerdings sind die langatmigen Firmenvorstellungen zu Beginn des Gespräches kaum besser. Greifen Sie zu einem situationsbezogenen Einstieg. Ist die Sekretärin am Telefon, reichen oft zwei Fachbegriffe zur Überforderung und das erwünschte Weiterverbinden auf die Blockerfrage: „Worum geht es?“. Hat man den gewünschten Entscheider am Telefon, empfiehlt sich die einfache Frage: „Darf ich gleich zum Punkt kommen?“

Setzen Sie auf Musterbrüche.

Sprachmuster bewusst einzusetzen und auch Musterbrüche zu riskieren lohnt sich. Es überrascht den Kunden, wenn Sie auf einen Einwand „Eine interessante Frage!“ antworten – Obwohl der Kunde keineswegs eine Frage gestellt hat.

Der Trick der Top-Verkäufer: Begründungs-Konditionen

Bezeichnend für Top-Verkäufer ist, dass sie negative, oft unbedachte Äußerungen durch positive ersetzen und häufig Begründungs-Konditionen (denn, da , weil, deswegen, darum…) verwenden.  Auf einen Einwand: „Verstehe ich gut! Denn Kunden, die sich in der gleichen Situation befinden, wie Sie, bestätigen uns das immer wieder. Deshalb mein Vorschlag:…“

Sind Alternativfragen wirklich die bessere Option?

Warum Verkäufern oft beigebracht wird – zum Beispiel bei der Terminvereinbarung – eine Alternativfrage zu stellen; „Passt es Ihnen Montag oder Mittwoch besser?“, ist nicht nachzuvollziehen. Elegant ist es, ganz einfach eine offene Frage zu stellen: „Wann ist ein guter Zeitpunkt?“ reicht aus und ist wesentlich effizienter und Ressourcen schonender.