Mehr Effizienz für Vertrieb im Mittelstand

DIV Vertriebsaudit 360 setzt neue Maßstäbe

Alle Unternehmen möchten mehr Umsatz erzielen, aber viele Geschäftsführer sind mit ihrem Vertriebsergebnis nicht zufrieden. Wertvolle Vertriebsressourcen bleiben in deutschen Mittelstandsunternehmen ungenutzt. Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz hat ein neues Analyseverfahren entwickelt, mit dem versteckte Ressourcen und Entwicklungspotenziale objektiv sichtbar gemacht werden. Mit dem Vertriebsaudit 360 © gibt es jetzt erstmals ein umfassendes und anerkanntes Auditierungsverfahren für den Vertrieb.

Neun von zehn Geschäftsführer im Mittelstand sind mit ihrem Vertriebsergebnis nicht zufrieden. „Dafür gibt es verschiedene Faktoren“, verweist der Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz (DIV), Dirk Thiemann, auf die mangelnde Vertriebseffizienz vieler Unternehmen. „Nachhaltiger Vertriebserfolg basiert immer auf dem Zusammenspiel zwischen dem Faktor Mensch und der Organisation im Unternehmen.“

Effizienter Vertrieb ist die Voraussetzung für Unternehmenserfolg

Effizienter Vertrieb ist die unmittelbare Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg, deshalb hat sich das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz auf die Erfolgsfaktoren von Vertriebsorganisationen spezialisiert. „Werden Vertriebsziele nicht erreicht, ist es für die Verantwortlichen erforderlich, die genauen Ursachen zu eruieren. Aber diese sind oftmals nicht auf den ersten Blick zu identifizieren“, so Thiemann.

Vertriebsaudit 360 ©

„Mittels einer im DIV entwickelten Erhebungsmethode – dem Vertriebsaudit 360 © – werden 16 Vertriebsdimensionen aus den Bereichen Vertriebsausrichtung, Vertriebsorganisation, Führung und dem Vertriebsteam untersucht.  Die Erhebung findet auf der Basis einer 360 Grad Betrachtung statt, in der die Geschäfts,- Vertriebsleitung sowie die beteiligten Außendienstmitarbeiter und weitere Beteiligte einbezogen werden. Das Vertriebsaudit erfasst systematisch Kompetenzen, Potenziale, Strukturen und Rahmenbedingungen des Vertriebs im Hinblick auf den strategischen Unternehmenserfolg“, so Thiemann.

Diese werden dann in einem Auditworkshop visualisiert und auf dieser Basis die ersten Quickwins erarbeitet. Die Geschäftsleitung erhält anschließend einen ausführlichen Qualitätsbericht und das DIV Prüfsiegel.

Erste Lizenzen vergeben

Nach der erfolgreichen Audit-Einführung wurden nun die ersten Vertriebsexperten als  Vertriebsauditoren lizenziert. Diese zeigten sich von dem Verfahren beeindruckt.

Neben Deutschen Vertriebsauditoren wurde mit Karl Ribisch auch bereits der erste Österreichische Vertriebsauditor lizenziert. Ribisch ist Geschäftsführer der Ribisch Wirtschaft & Organisation (RWO) in Wien und renommierter Vertriebstrainer und Berater. „Das DIV Audit gibt einen strukturierten Leitfaden für eine neutrale Bewertung des Vertriebs. Durch die Offenlegung der versteckten Ressourcen bietet sich für das Unternehmen bei der Umsetzung nach dem Auditleitfaden ein absoluter Wettbewerbsvorteil“, so Ribisch.

Bestätigt wird seine Einschätzung durch die Nachfrage weiterer renommierter Beratungsunternehmen aus dem Ausland, die bereits auf dieses wegweisende Verfahren aus Deutschland aufmerksam geworden sind. Damit könnte sich das Verfahren schnell über die Grenzen

Deutschlands hinaus etablieren und einen neuen Benchmark setzen. Interessenten aus den Niederlanden, Belgien und Italien könnten neben Österreich die nächsten sein, die das Vertriebsaudit Made in Germany übernehmen und einführen.