Interview zum Vertriebsaudit 360 mit Dirk Thiemann

Herr Thiemann, Sie sind ist exklusiver Lizenzgeber für das Vertriebsaudit 360 im deutschsprachigen Raum. Was ist das Vertriebsaudit 360?

Dirk Thiemann: Das Vertriebsaudit 360 ist ein umfassendes und anerkanntes Analyseverfahren für den Vertrieb, mit dem versteckte Ressourcen und Entwicklungspotenziale objektiv sichtbar gemacht werden.  Das Vertriebsaudit 360 analysiert den Mitteleinsatz im Vertrieb auf der Basis einer 360 Grad Untersuchung. Der Status Quo des Audits zeigt die Handlungsfelder, in denen die Vertriebsleiter oder Geschäftsführer tätig werden müssen. Im ganzheitlichen Verfahren werden sowohl Management, Vertriebsleiter, die beteiligten Mitarbeiter – und bei Bedarf auch interne oder externe Kunden – involviert. Alle Beteiligten beantworten einen Online-Fragebogen, der die Grundlage für die Analyse ihrer Vertriebsorganisation ist. Mit dem abschließenden Ergebnisbericht erhalten die Unternehmen eine präzise Analyse ihrer derzeitigen Vertriebsperformance, sowie konkrete Ansatzpunkte für die Weiterentwicklung und Verbesserung ihrer Vertriebskompetenz. In einem anschließenden eintägigen Workshop werden die Stärken und Schwächen des Vertriebes herausgearbeitet und Maßnahmen für die Steigerung der Vertriebsperformance entwickelt.

Welche Vorteile haben Unternehmen, die das Vertriebsaudit 360 einsetzen?

Dirk Thiemann: In einem Fünftel der Unternehmen gibt es noch immer keine gesetzten Ziele für die Effizienzsteigerung der Vertriebsmannschaft. Das heißt: Die Unternehmen lassen unerkanntes Potenzial der Mitarbeiter brach liegen. Doch ein effizienter Vertrieb ist die unmittelbare Voraussetzung für unternehmerischen Erfolg. Allerdings verbringen Verkäufer nur 11 % ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen, nur 9%  mit der Neukundenakquise (Quelle: Proudfoot Vertriebsstudie 2006). Die größten Zeitfresser sind Verwaltungstätigkeiten und Innendienstaufgaben. Das hat zwei Gründe: Einerseits stimmt die Organisation nicht, das heißt die Aufgabenverteilung zwischen Außendienst und Innendienst ist nicht transparent. Andererseits laden sich manche Verkäufer diese Aufgaben auf den Schreibtisch, um dem direkten Kontakt mit den Kunden auszuweichen. Zu den häufigsten Zielen von Vertriebsaudits zählt daher die Verbesserung der Vertriebseffizienz. Hinzu kommt der Wunsch nach einer objektiven Bestandsaufnahme. Diese dient oftmals als Basis für vertriebsorganisatorische Veränderungsprozesse.

Welche Fehler unterlaufen vielen Vertriebsmitarbeitern und wie kann man diese aufzeigen?

Dirk Thiemann: Verkaufen ist wie Spitzensport. Der „Verkaufsmuskel“ sollte demzufolge immer regelmäßig trainiert werden. Es gibt Unternehmen, die schon seit 5 Jahren ihrer „Mannschaft“ kein Training mehr „gegönnt“ haben. Und wenn ich im Seminarraum Teilnehmer frage, wann sich die Teilnehmer selbst das letze Mal mit dem Thema Verkaufen beschäftigt und zum Beispiel ein Buch gelesen haben, herrscht oftmals betroffenes Schweigen.

Der größte Fehler wird aber oft von der Personalentwicklung begangen, da meistens nur Training mit der Gießkanne angeboten werden. Training mit der Gießkanne bedeutet, wir machen mal wieder ein allgemeines Verkaufstraining und irgendjemand wird es schon brauchen können. Die entscheidende Frage ist doch immer: Was kann die Verkaufsmannschaft vor dem Training und was genau soll sie nach dem Training können? In 95 Prozent der Fälle gibt es darauf keine Antwort. Und um so etwas zu vermeiden, hat das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz eine Bildungsbedarfsanalyse entwickelt – den Verkäuferkompass.

Der Verkäuferkompass liefert Ihnen eine Übersicht, in welchen Verkaufsphasen noch Potenziale zu             entwickeln sind. Er hilft den Verkäufern ihre Trainingsfelder offen zu legen, damit sie zielgerichtet trainieren können.

Und der Verkäuferkompass ist eine Bildungsbedarfsanalyse, aus der die Personalentwickler  erkennen, welche „Verkaufsmuskeln“ gezielt trainiert werden müssen.

Dazu ein konkretes Beispiel: Ein Verkäufer arbeitet seit 20 Jahren im Vertrieb, gefühlt hat er 35 Verkaufsseminare besucht. Er ist der Meinung, er ist längst austrainiert und hat keine Potenzialfelder mehr. Im Verkäuferkompass erhält er einen Vergleich zwischen seinem Eigenbild und seinem tatsächlichen Verkaufswissen. Hier zeigt sich jetzt, dass sein Wissen um die besten Verkaufstechniken in den Bereichen Bedarfsanalyse und Abschluss weit nicht so gut ist, wie er es selbst eingeschätzt hat. Hieraus ergeben sich also jetzt konkrete Hinweise für den Weiterbildungsbedarf.

Der Vorteil für die Unternehmen ist, dass sie damit Weiterbildungsbudgets zielgerichtet nach Bedarf einsetzen können und im Zeitalter von knappen Budgets auch Geld sparen können.