Richtige Personalauswahl im Vertrieb

90% aller Einstellungen im Vertrieb werden auf Grundlage von Bewerbungsunterlagen und eines Vorstellungsgesprächs getroffen. Oft mit überschaubaren Erfolg. Dirk Thiemann erläutert das Faktorprinzip für eine erfolgreiche Personalauswahl im Vertrieb.

Faktorprinzip

Das Faktorprinzip wurde vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz entwickelt. Es bedeutet, dass verschiedene Maßnahmen bei der Personalauswahl im Vertrieb aneinandergereit werden, um die Trefferwahrscheinlichkeit im Prozess der Bewerberauswahl zu erhöhen. Dazu gehören:

  1. Telefoninterview
  2. Eignungsdiagnostische Analyse (Persönlichkeit, Motivation)
  3. Messung der Verkaufskompetenz
  4. Performance des Kandidaten

Dirk Thiemann erklärt anschaulich die Bestandteile des Faktorprinzips und deren Funktionsweisen im Video.