Erfolgsgeschichte – BKK Linde

Peter Raab – Vorstand der BKK Linde – erklärt uns im Interview, was das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz für sein Unternehmen tun konnte.

Herr Raab, wie war der erste Kontakt mit dem DIV?

Ich habe Herrn Thiemann, den Geschäftsführer des DIV, bereits 2008 kennengelernt. Auf der European Business School beim Studium zum Krankenkassenökonom. Damals war er noch Vorstand einer Betriebskrankenkasse in Baden-Württemberg. Wir hatten in vielen Bereichen die selben Ansichten und Vorstellungen der Unternehmensführung. Besonders in den Vertriebsthemen konnten wir uns konstruktiv austauschen. Das war auch der Grund ihn 2011 zu diesem Thema zu kontaktieren.

Peter Raab erzählt die Erfolgsstory

Peter Raab – Vorstand der BKK Linde – erzählt uns die Erfolgsstory mit dem DIV

Und was war Ihre Herausforderung im Jahr 2011?

Der Wettbewerb in der Gesetzlichen Krankenversicherung wird immer härter. Der Markt konsolidiert sich bereits seit fast zwei Jahrzehnten. Unter diesen Bedingungen brauchen Sie eine eine klare Ausrichtung und eine strategische Unternehmensgröße um langfristig bestehen zu können. Kleine Krankenkassen müssen inzwischen IT-Projekte stemmen oder Vertragsverhandlungen in einer Art und Weise führen, wie es Big-Player im Markt tun. Das bringt Sie schnell an den Rand Ihrer Ressourcen. Deshalb war es von Anfang an unser Ziel zu wachsen und eine Unternehmensgröße zu erreichen, die uns am Markt handlungsfähig und unabhängig bleiben lässt.

Wie wollten Sie das erreichen?

Eine Fusion wäre eine Option gewesen, aber lieber war es mir einen strategischen Vertriebspartner zu suchen, mit dem wir ein kontinuierliches und gesundes Wachstum erreichen konnten.

Und da kam Herr Thiemann vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz in das Spiel?

Ja genau. Seine Expertise und Fähigkeiten kannte ich ja und ich war überzeugt, dass er uns helfen kann einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen.

Konnte Herr Thiemann Ihre Erwartungen erfüllen?

Mehr als ich erhofft hatte. Wir sondierten die Optionen unsere Vetriebsergebnisse zu optimieren. Herr Thiemann empfahl uns nach seiner Analyse die Zusammenarbeit mit einem externen Vertriebspartner. Er sondierte den Markt, stellte die Kontakte her und führte gemeinsam mit mir die Verhandlungen. Und am Ende schlossen wir eine Kooperation mit dem größten Allfinanzvertrieb in Deutschland, der Deutschen Vermögensberatung AG. Das war schon sensationell!

Wie ging es dann für Sie weiter?

Wir wachsen seitdem jedes Quartal um die 20 Prozent. Wir haben die Kooperation mit der DVAG im Juli 2011 gestartet. Da hatte die BKK Linde zirka  40 Tausend Kunden. Heute zählen wir bereits 70 Tausend Kunden. Wir gewinnen heute pro Jahr bis zu 10 Tausend neue Kunden und gehören zu den am stärksten wachsenden Gesetzlichen Krankenversicherungen in Deutschland. In den Rankings nehmen wir seitdem regelmäßig eine Spitzenposition ein.

Dann würden Sie die Zusammenarbeit mit dem DIV als Erfolg ansehen?

Als vollen Erfolg. Ich bin sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit und glücklich damals diese Entscheidung getroffen zu haben, das DIV in mein Problem mit einzubeziehen. Ich kann Herrn Thiemann und seine Kollegen aufgrund Ihrer Expertise, Ihrer Methodik aber auch aufgrund Ihrer Persönlichkeit absolut weiter empfehlen. Ohne das DIV hätten wir so einen Vertriebserfolg niemals erzielen können.

 Vielen Dank für das Gespräch.